洪燕
两年前，江利兵带着借来的学费走入大学校门，每天精心计算伙食费； 两年后，江利兵自己支付大学的全部学费和生活费。在浙江青年学院行政管理专业念书的同时，他兼任某油脂公司销售主管，同时是“方圆”面包店老板。他每月的销售业绩占杭州市场的40％左右，而他的面包深得市民的心。
“我是农民的儿子，一切只有靠自己。”23岁的江利兵对自己说。
1997年9月，江利兵揣着浸透父母血汗、东拼西凑的2700元钱走进浙江青年学院的校门。
从贫困地区走进大学校园，生活变得丰富多彩，可一到就餐时间，食堂的菜价就让江利兵傻了眼：青菜1．2元、土豆1．5元、大排2．5元……饭也得3毛一两。兜里的200元生活费能维持多久？
他不由得暗自发愁。他想了个“好”办法：打个青菜，吃两餐，至于早饭，就免了。但两个月过去，囊中渐渐羞涩。
这时他收到父母寄来的200元汇款，家中早已一贫如洗，这200元真不知是父母如何省吃俭用积攒下来的。
记得8月22日收到学院的录取通知书，父母在片刻的狂喜后陷入了深深的愁雾中。家中经济拮据，贫瘠的土地收成寥寥无几，惟一值钱的是一头耕牛、两头猪，可它们是农家之宝啊！父亲闷闷地坐了一上午，骑上破自行车到东村西村亲戚朋友家借钱去了，总算凑足了2500元学费。又把家里一头正在长膘的猪贱价200元卖了，父亲把钱交到江利兵手上，无奈地自责道：“利兵，家里只能拿出这么多了……”
望着重压下日益苍老的父亲，江利兵心痛又无助，那一刻他在心里喊道：“爸妈，我要让你们为我而骄傲！”
现在又收到家中的汇款，他心中愧疚难受，他想自己必须做点什么，他想试试当家教。他记着父亲讲过的话：靠山山倒，靠人人倒，一切只有靠自己。
江利兵很认真地做好一个家教牌子，站了两个晚上，无人问津。同学劝他：此路难行！家长都爱请浙大、杭大的学生。他又想去食堂找份工作，却早就没了位置。11月中旬，班上有个同学告诉他：一家中外合资的食品公司在学校招聘巧克力促销人员。从未做过促销，甚至连促销是什么都不甚清楚的江利兵匆匆赶到学校社会实践部报了名，“有机会做工，什么都该试一试啊！”
江利兵这一“试”，为自己趟开了路。
江利兵赶去报名，负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他：人已经招好了。
江利兵失望地转身欲走，一个念头蹦了出来：“为什么不再努力一下，或许还有一丝机会。”他径直走回销售经理面前说：“让我试试好吗？我不要工资。”
望着这个一脸诚挚的大学生，经理笑了，“那你星期六来试试，做得好就录取你！”
星期六的促销，江利兵格外卖力。“其实巧克力促销，就是在商场门口摆张桌子，放上巧克力样品，先给过往的顾客免费品尝，再向他们推荐，同时散发一些传单。”——如此简单！江利兵做得得心应手。一天结束后，销售经理满意地告诉他：“小伙子，你被正式录取了！”
此后每个双休日，江利兵都风雨无阻地赶到商场做促销。
市场上巧克力品牌多不胜数，江利兵促销的是一种新牌子，想要顾客接受很不容易。当学生干部练就的一套说服技巧有了用武之地，经江利兵热情推荐的顾客十有八九会购买。江利兵发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例，针对儿童的心理特点，他自己购买了100只动物造型的气球，小孩子买巧克力就送只气球，营业额直线上升。顾客稀少的时候，他就主动整理货架，他知道摆放有序的产品首先就给人一种视觉上的美感。江利兵的创意与细心，销售经理欧阳先生都看在眼里。两个月后，江利兵就被经理升为公司业务员，负责所辖区域商场的贷款结算、缺货登记等事务。
江利兵开始了解到公司状况，发现了这种巧克力的不足：首先是品种单一，在市场上缺乏竞争力；其次是它的口味不适合浙江市场。根据这两点江利兵写了份详尽的营销建议书，交给公司上层领导。本以为公司领导会予以关注，但他失望了。接着欧阳先生突然跳槽。江利兵继续做了一个月，慢慢认识到公司体制僵化，制约太多，难有发展，自己的前途也刹时变得渺茫。
恰巧这时欧阳先生找到江利兵，建议他去自己现在任职的公司。在欧阳先生的推荐下，1998年3月，江利兵到凯顿公司任销售主管。
江利兵铺开了一条勤工俭学的道路。“我是农民的儿子，无权无势，一切只有靠自己。所以我想到社会上锻炼，否则即使成了大学生，有学历，有理论知识，依旧什么事都干不了！”
在江利兵狭小的住处，东面墙壁上贴着两张表格。一张是课程表，列了每日所上课程，一张是线路图，标出杭州几条主要商业街上的面包房。这是江利兵做销售主管初期，用整整一个星期，实地观察后列的图表。“知己知彼，才能百战百胜。”那段时间江利兵的生活就围着两张表格中的内容转。
江利兵负责销售面包油。接触这行后，他发现市场上面包油竞争激烈，而销售主管仅仅是一个名衔，要打开销路还必须一步步从最低点做起。
江利兵早上在学校听课，下午便出去四处拜访客户。
“一开始也不知去哪里销售面包油。在市中心一家商场，我徘徊了很久，犹豫着要不要去找总经理。几次碰壁后，我鼓起勇气去了总经理办公室，出乎我意料，商场总经理和颜悦色地接待了我，他诚恳地告诉我，商场一般由油脂总公司定向供货，建议我去些别的地方。”
回到住处后江利兵思索了整整一个晚上：该去哪里销售面包油呢？他想起杭城街头随处可见的面包房。他们从何处买面包油？他们用什么牌子的面包油？找到这些答案不就找到销售方向了吗？于是，他用一个星期时间记下了主要商业街上的面包房，然后逐一拜访。
“销售是一场精神游戏，是一个艰辛而容易令人灰心丧气、消失斗志的行当。”销售中，遭受了多少白眼，记不得了；有过多少挫折，记不得了；得到多少嘲讽，也记不得了。只记得那段时间常常披星戴月地骑着单车在杭城的街道上穿梭，体重比进校时减了11斤；只记得有段时间心都发凉，再也找不着干事的激情与冲劲，这时他就背诵座右铭鼓励自己：“在这个世界上，没有任何人能够改变你，只有你能改变自己！没有任何人能打败你，只有你自己！”
江利兵当然不会被自己打败。他说在销售过程中可以忍受拒绝，忍受挫折，但他绝不允许别人侵犯自己的尊严，他说起一件事：
江利兵一直把一个开了好几家连锁面包房的经理当作潜在客户，初次上门拜访，经理不耐烦地一挥手：“没空！”第二次，经理说：“下次再来！”第三次，江利兵主动把一瓶面包油送给他试用。也许是面包油质量确实好，第四次经理态度稍有好转，答应考虑考虑。江利兵抓住一线机会努力争取，终于在第五次时经理答应好好谈谈，双方约定星期三早上见面。
星期三江利兵向学校请了假，早早出门。骑至半路下起了倾盆大雨，当他按时出现在面包房时，经理却不在。江利兵一直等待。下午4点，经理慢悠悠回来了，见到江利兵，不仅没有丝毫歉意，而且还随意地一挥手：“你明天早上再来吧！”他漫不经心的态度终于使江利兵愤怒了，他一字一顿地对经理说：“经理，我很尊重你说出的每句话，我也以为能信守承诺是尊重自己的表现。今天你失约了，还说了这样的话，你叫我怎么相信你这句话是真的。”
走出面包房，江利兵想肯定已失去了这个客户，但结局出人意料。第二天，这位经理打传呼说准备购买20箱面包油。
这次经历使江利兵坚信要想获得别人的尊重首先要尊重自己。在不断的业务往来中，这位经理不仅成了他的固定客户，还主动帮他介绍了许多新客户。
加入凯顿公司第一个月后，江利兵就以他的坚持与诚恳做出了58箱的好成绩。
人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异。
1998年11月，还在做巧克力促销的同学说：“巧克力销售情况不好，正在降价处理。”别人偶尔无心的一句话，却在江利兵心中闪现出一道火花，他意识到：这是一个不能放弃的好机会！
他打电话到公司，得知存货总价值3万元。3万元不是笔小数目，更何况对家境贫寒的江利兵来说，虽然勤工俭学赚了点钱，但交了一学期学费后，只剩下3000元。他深知机遇稍纵即逝，当即在同学中四处借钱，凑足6000元。
带着这笔钱他与巧克力公司老总协商：存货他全要，但要分批购进，分批付款，一个月内付清全部货款。公司老总正为滞销的巧克力大伤脑筋，虽然江利兵的要求有些不尽人意，但他还是点头同意。
事情一商定，江利兵马不停蹄跑城管、工商部门，联系商场搞大型促销。他请了学校里8位伶牙俐齿的同学，在商场里进行了别致的有奖促销活动。
巧克力进价是1．5元／包，零售价5元／包。买两包送五张刮刮卡，现开现奖，当彩电、冰箱、自行车等大奖整齐地摆放在促销现场时，许多顾客怀疑：买巧克力也能中彩电？商业噱头吧！直到一个顾客真的中了一台冰箱时，顾客才抛弃疑虑，抢购如风。5天后，第一批巧克力已售完。江利兵又迅速购进第二批，10天内又售完，最后一批购进后，15天内也全部售完。他如期付清3万元贷款，结算剩余的钱，除了奖品、工资、场地、审批等费用，他尽赚4．6万元。
1999年寒假，江利兵回到家乡。在家期间，除了帮父母干些农活，江利兵一直在思索一个问题：如何支配人生中赚到的第一笔财富。
他知道家中的房子早已简陋不堪、应该翻新；他知道为供他上学，欠下的债至今未还；还有日渐苍老的双亲，也该享享清福……但他始终觉得这些都不是最迫切的。正月，几个中学时的同学打工返家，江利兵默默听他们诉说着打工的酸甜苦辣，心中渐渐坚定了一个念头：用赚到的第一桶金子自己创业！
元宵节一过，江利兵早早返校，实地考察创业项目。他一遍遍在大街小巷穿梭，经过文二路九莲新村时，他决定：在这里开个面包店。他这样分析：九莲新村是生活小区，人流量大，而这里目前还没有一家面包店。其次是在凯顿公司他结识了不少面包油经销商，这一点无疑于创业有利。
租下市场边一间30平方米的店面，略加装修，“方圆”面包店正式开张。问及为何取“方圆”为店名，江利兵意味深长地回答：“方圆是面包的基本形状，更重要的是，这两个字蕴含了做人之本、处世之道。‘方’指做人要堂堂正正，‘圆’指处世要适应社会，而不能让社会来适应你！”
江利兵把有奖销售的方法沿用到面包销售中：凡购买面包价值达3元即送一张奖票，两个月开一次奖。这一招极大提高了顾客的购买欲望。再加上江利兵在面包制作上花样翻新，口味繁多，质量过硬，营业额直线上升，一个月后结帐，不仅没有亏损，反而赢利2000多元。
开办自己的面包店后，江利兵并没有放弃销售主管工作，在面包店的生意细水长流、日日都有攀升时，他自己的业绩也有声有色，每个月都销售出300箱，占杭州市场的40％左右。问他为何不放弃销售主管的工作而尽力干自己的事业时，这位年仅23岁的大二学生说出了引人深思的一段话：“我希望通过销售主管的工作拓宽我的交际圈子，更重要的是，凯顿是个有发展潜力的公司，在这里可以学到许多先进的工作技能、管理理念，我现在所做的一切都是为了日后再创业打基础。”
江利兵说他最大的梦想是成为一个企业家，然后带领家乡人富起来。
（《中国青年》第1期）
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